Протестировали несколько гипотез, нашли неочевидные решения и поняли, как продавать туры в Фейсбуке иностранцам.
<aside> 💡 В кейсе — только объективные цифры, замеры и выводы. Подробно рассказываем, как настраивали, тестировали и оптимизировали кампании. А еще сработало ли обновление сайта и упрощение формы заявки.
</aside>
Наш клиент — компания-организатор путешествий по России.
Задача: продать иностранцам самый дорогой и длительный тур через всю Россию. Путешествие длится 1 месяц.
Цель: продать 20 мест за три месяца.
Стоимость тура — 9 000 евро. Бюджет на продвижение — 155 000 рублей в месяц.
География продаж: весь мир, кроме СНГ и Азии. Тур в первую очередь для иностранцев, так как в России мало людей, готовых поехать. А для иностранцев это — Настоящее приключение.
Мы конкурируем не с российскими компаниями, а с ребятами, которые давно в деле и организуют подобные туры по всему миру. Явные лидеры начали работать на 10, а то и на 20 лет раньше. У туристов всегда есть выбор, куда отправиться: в Мексику, Аргентину, Португалию, Италию и т.д.. Наша задача — заинтересовать их турами по России.
На этапе продажи наших услуг мы составляем примерную воронку продаж для клиента. В ней — стоимость просмотра страницы, лида, клиента. Чем более точные данные предоставляет клиент, тем точнее воронка и выше вероятность, что мы к ней приблизимся в результате работы. Когда данных по конверсии у клиента нет, мы исходим из личного опыта и целей. Здесь данных не было, и вот как выглядела воронка (средние показатели за три месяца):
В конце мы сделаем такую же воронку, но уже с цифрами по факту, и сравним результаты с планами.
Это обязательный этап, который длится две недели. За это время мы изучаем проект, интервьюируем клиента, чтобы лучше понимать продукты, составляем карту аудиторий, карту УТП, настраиваем рекламный кабинет и аналитику, создаем и согласуем объявления для рекламы.
Здесь мы в первую очередь смотрим на проект глазами среднестатистического пользователя, внимательно знакомимся с информацией, которую видит потенциальный клиент и составляем список вопросов клиенту. Так мы узнаем о продукте практически все.
Клиент ездит со своей ЦА в туры и хорошо знает её. Он сразу же прислал список сообществ в Фейсбуке, в которых состоят потенциальные клиенты. Увы, здесь нельзя таргетироваться на подписчиков конкретных сообществ, как во ВКонтакте, но зато можно изучить самых активных участников и их интересы. А это очень важно, ведь мы можем не только собрать аудитории по интересам, но и сузить с их помощью похожие аудитории.
До нас клиент самостоятельно занимался продвижением. Поэтому пиксель Фейсбука на сайте уже стоял и мы могли использовать аудиторию посетителей сайта для созданиях похожих аудиторий. Экспертиза клиента помогла собрать аудитории по интересам (в кабинете уже были аудитории и результаты по ним, нужно было лишь проанализировать все и пересобрать) и определить ключевые страны для продвижения. В итоге мы создали 8 аудиторий: